Il metodo BANT rappresenta il modo più efficace per qualificare i lead e comprendere se sono realmente interessati all’opportunità presentata. Una metodologia particolarmente utile per il reparto vendite, che può valutare se valga la pena investire delle risorse per guidare un determinato contatto verso la conversione.

Quando un utente mostra interesse verso un prodotto o servizio, diventa un potenziale cliente: sarà quindi necessario accompagnarlo dalla prima fase della canalizzazione fino alla conversione finale

È qui che l’utilità del metodo BANT per i lead qualificati permette di conoscere le reali possibilità di successo della vendita e far decidere se conviene compiere delle azioni con quel potenziale cliente.

Cos’è il metodo BANT

Il processo di vendita BANT è un quadro, sviluppato da IBM, che ancora oggi aiuta i venditori a qualificare e dare priorità a determinati lead. È l’acronimo di Budget, Authority, Need e Time (Bilancio, Autorevolezza, Esigenze e Tempistica).

Per molte organizzazioni, questo rappresenta la quantità minima di informazioni che un venditore deve raccogliere prima di consegnarle al rappresentante di vendita per portare avanti e concludere l’affare.

Un quadro di riferimento adeguato che permette di conoscere alcune importanti sfide del prospect, in particolare se si adatta bene al budget, all’influenza interna, alla capacità di acquisto, alle esigenze del prodotto e al programma di acquisto.

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I 4 elementi da valutare nel processo di vendita

B sta per Bilancio

La maggior parte delle aziende ritiene che il budget sia l’aspetto principale per determinare la resa del contatto.

Il potenziale cliente dispone di un budget per acquistare il prodotto o il servizio? Supponiamo che non abbia la quantità di denaro richiesta: il quadro di qualificazione identificherà che l’acquirente non possiede una priorità elevata per il team di vendita.

È possibile sapere se il cliente ha un budget sufficiente attraverso la richiesta di informazioni specifiche. Si tratta di una fase fondamentale, ma delicata. Se non guadagni la sua fiducia, si può sviluppare un’opinione negativa dell’azienda e non si otterrà una risposta. 

Per questo è necessario ottenere le informazioni in modo più indiretto, spiegando come aiuterai il potenziale cliente a soddisfare i suoi bisogni, verificando cosa sta facendo e quanto sta spendendo al momento.

La A sta per Autorità

La fase successiva del processo decisionale di qualificazione delle vendite riguarda l’autorità.

Il potenziale cliente ha la facoltà di spendere del denaro per la soluzione proposta o spetta ad altre figure?

Sempre più spesso, all’interno delle aziende sono presenti delle persone incaricate a raccogliere le informazioni e ad inoltrarle a chi prende effettivamente la decisione finale. La presenza di più interlocutori rappresenta un ostacolo durante il processo e lo rende più costoso.

Nel caso in cui non sia possibile stabilire una comunicazione con il reale referente, è consigliabile convalidare gli altri aspetti del BANT prima di decidere se vale la pena dedicare del tempo ad un determinato contatto.

N sta per Necessità

L’utente ha delle esigenze che il prodotto che vendi può aiutare a superare? Se un potenziale cliente non ne ha bisogno, non varrà la pena fare ulteriori sforzi.

La necessità rappresenta quindi un altro criterio chiave del metodo BANT: scopri ciò di cui il lead ha bisogno e rendi il tuo prodotto la soluzione migliore. Se l’offerta è in linea con le sue necessità e ha bisogno della soluzione con urgenza, anche il budget non sarà un grosso ostacolo. 

Ricorda di non fare mai delle promesse sul prodotto che non possono essere mantenute. In caso contrario, questo aspetto influenzerà la tua brand image e otterrai una cattiva reputazione.

T sta per Tempo

Il cliente ha già in mente una tempistica chiara per prendere una decisione e risolvere il suo problema? Se non c’è un obiettivo chiaro o una scadenza ben definita, sicuramente non farà un acquisto a breve.

Comprendere il periodo di tempo che il cliente ha in mente per l’acquisto aiuta dunque a stabilire le priorità degli sforzi commerciali. Non si investiranno infatti le stesse risorse su un utente che ha urgenza rispetto a un altro il cui periodo di acquisto è stimato in più mesi.

Per considerare valido un potenziale cliente, è necessario che soddisfi almeno 3 dei requisiti. 

Una volta raccolti tutti i dati e validato il lead, i team di vendita avranno a disposizione flussi e domande ben orchestrate da utilizzare come parte del processo di qualificazione delle esigenze.

Perché usare BANT nella strategia di vendita

Il BANT non è una una strategia di vendita, ma permette di ottenere tutte le informazioni possibili sul lead.

Pertanto, tutte le azioni di marketing effettuate con BANT, come e-mail o comunicazioni, non si devono focalizzare sulla vendita, ma servono ad ottenere i dati necessari per determinare se si sta affrontando un’opportunità reale.

Il fine è quello di comprendere dove sviluppare delle opportunità oppure eliminare delle false aspettative.

Nonostante sia un metodo piuttosto vecchio, è ancora attivo e funzionante, se si sa come sfruttarlo. Perché sia efficace, è infatti necessario adattarlo all’azienda e porre le domande giuste al momento giusto

Non essere invadente e non usare domande preconfezionate. Il modo migliore per convertire i lead in clienti è stabilire una conversazione che miri a creare una relazione stretta e duratura

In questo modo, sarà più semplice sapere se il potenziale cliente dispone del budget, dell’autorevolezza, della necessità e del tempo per effettuare con successo l’acquisto.

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