Nudge marketing nell'e-commerce

Quanto ci influenza quello che vediamo online, in TV o in occasione di grandi eventi? In base alla teoria del nudge molto più di quanto possiamo immaginare, tanto che questa teoria è stata applicata al marketing. Vediamo di cosa si tratta e come gli assunti di questa teoria vengono applicati all’e-commerce. Pronti a lasciarvi suggestionare?

Cos’è il nudge marketing

Il nudge marketing deriva dall’applicazione nel settore del marketing della teoria elaborata dall’economista Richard Thaler, in base alla quale le scelte dei consumatori possono essere guidate da stimoli che provengono da fonti diverse. Facendo leva su pregiudizi e influenze irrazionali, gli esperti di marketing hanno elaborato delle strategie per sfruttare la capacità del cervello umano di essere influenzato per spingere all’acquisto.

Si tratta di una teoria che si basa sulla possibilità di influenzare il comportamento di acquisto, basandosi sull’imitazione ad esempio. Basti pensare ai prodotti inseriti nei film o nei reality show a scopo commerciale. Il vestito scelto da quel personaggio o la bibita bevuta da quell’altro, sono scelte finalizzate ad ottenere un ritorno.

Di contro però, per scegliere le leve da toccare ci si basa su dati ben precisi ottenuti attraverso l’intelligenza artificiale, ad esempio gli algoritmi che raccolgono i dati ed elaborano dei modelli di comportamento, scelte e desideri dei consumatori.

Come applicare il nudge marketing all’e-commerce

Fare leva su aspetti psicologici e su impulsi sembra andare molto d’accordo con l’e-commerce. Non a caso, infatti, le tecniche di nudge marketing vengono applicate in modo molto evidente sui maggiori siti di e-commerce.

Le tecniche di nudge marketing più usate nell’e-commerce sono:

Dare importanza alle recensioni. La valutazione del prodotto, l’inserimento di foto, la votazione con le stelle e la possibilità di vedere in anteprima l’esperienza di acquisto sono elementi molto importanti quando si sta per prendere una decisione online. Nei maggiori e-commerce, Amazon su tutti, le recensioni rappresentano un metro di giudizio importantissimo, tanto da poter scegliere di vedere solo le recensioni negative.
Creare la percezione del prezzo competitivo. Il famoso 49,99 euro non è 50 euro! Un centesimo che in termini di percezione vale molto di più.
Personalizzare l’offerta. Attraverso un’attenta analisi del proprio database di contatti, è possibile creare delle etichette personalizzate che vanno a individuare delle esigenze particolari del consumatore e, di conseguenza, facilitano la navigazione e la scelta di acquisto. IKEA ad esempio ha realizzato diverse etichette per individuare subito i prodotti desiderati. Etichette come “famiglia” o “design” permettono al sito di fornire immediatamente i prodotti in linea con l’esigenza del cliente e all’utente di ottenere subito quello che cerca sentendosi capito e parte di una community.
Creare delle connessioni con altri prodotti. In base alle preferenze espresse, il sistema può suggerire all’utente altri prodotti correlati che potrebbero rientrare nel suo gusto e che potrebbero essere aggiunti all’acquisto. Questo sistema genera nell’utente un atteggiamento positivo e propositivo, perché stimola a proseguire lo shopping in modo naturale e non stressante.
Semplificare il momento del pagamento. A nessuno piace il momento del pagamento, è la parte più stressante del processo di acquisto. Di conseguenza rendere il pagamento veloce e semplice è una delle tecniche che psicologicamente predispone in modo positivo l’utente a ripetere l’esperienza di acquisto.
Gestire l’abbandono del carrello. Può capitare che un utente carichi il carrello di prodotti e poi abbandoni direttamente il sito. Cosa fare? Ci sono diverse strategie, alcune ad esempio prevedono di inviare delle e-mail il giorno successivo ricordando all’utente che non ha finalizzato l’acquisto oppure comunicando che il prodotto scelto – e ancora nel carrello – ha subìto un calo di prezzo e quindi è ancora più conveniente.

Le tecniche sono numerose ma hanno tutte un denominatore comune: il consumatore come centro nevralgico. Tutto il processo deve ruotare attorno alla soddisfazione dell’utente, non all’aumento delle vendite. Quest’ultimo sarà una diretta e piacevole conseguenza della soddisfazione dell’utente. Ma come si fa a capire di cosa ha bisogno l’utente? Attraverso lo studio dei profili psicografici degli utenti.

Utenti al primo posto: come capire la loro psicologia

Gli utenti al primo posto, dunque, per la creazione di contenuti che facciano leva su elementi psicologici e inducano all’acquisto. Ma quali sono gli aspetti legati alla psicologia degli utenti da considerare per applicare il nudge marketing?

Per riuscire a stimolare il desiderio è necessario prima di tutto conoscere gli interessi degli utenti, le loro abitudini e anche i loro valori. Non ultimo è importante anche individuare le inclinazioni psicologiche.

Alla luce di quanto detto c’è un’importante nota da dire prima di chiudere questo argomento. Parlare di nudge marketing non significa usare tecniche per manipolare l’utente, ma proporre le migliori soluzioni per creare un’esperienza di acquisto piacevole e rilassante, che farà contenuti tutti.