Questa è la prima parte di una mini guida volta a illustrare all’imprenditore affiliante – o aspirante tale – come creare una rete franchising. Partire con il piede giusto è fondamentale!
Infatti, sia che tutto nasca dal desiderio di replicare su scala più ampia un’attività già esistente e funzionante sia che si parta da zero, si tratta di un progetto ambizioso e complesso che può portare ottimi risultati in termini di profitto e di espansione (se fatto a regola d’arte).
Concentreremo l’attenzione, quindi, sulle fasi iniziali e sulle attività principali da porre in essere per costruire e aprire una rete di affiliati ovvero:
- la costruzione del modello di business
- l’importanza e l’avvio del progetto pilota
- la definizione degli aspetti contrattuali dal punto di vista del franchisor
- la selezione e la formazione dei franchisee
Infine, consigliamo di approfondire la seconda parte che si concentra sulle best practice per far crescere e sviluppare una rete franchising solo dopo aver compreso come muovere i primi passi.
LEGGI ANCHE – Sviluppatore rete di franchising: il consulente per ampliare il tuo business
Rete franchising: come creare il modello di business
Come prima cosa, per creare una rete franchising bisogna trovare e sviluppare un’idea di business valida.
Ciò significa che per l’attività da porre in essere dovranno essere condotti e approfonditi studi di fattibilità economica e di fattibilità commerciale per capire se sussistono i requisiti per generare profitti nel breve e nel medio-lungo periodo e se esiste una reale domanda di mercato da soddisfare.
Inoltre, per aprire una rete di franchising è necessario che venga rispettata un’altra condizione – così come stabilito dalla legge sulle affiliazioni commerciali – ovvero è necessario che il business sia scalabile quindi replicabile.
Importanza e avvio del progetto pilota
Il progetto pilota è indispensabile se l’obiettivo è creare una rete franchising di successo e la normativa è chiara in merito: il comma 2 dell’art. 3 della legge n. 129 del 6 maggio 2004, infatti, riporta che:
“Per la costituzione di una rete di affiliazione commerciale, l’affiliante deve avere sperimentato sul mercato la propria formula commerciale“.
Ciò significa che il franchisor – che ricopre il ruolo di imprenditore affiliante – potrà proporre il proprio modello di business solo dopo averlo testato, perfezionato e standardizzato in modo da poterlo trasferire ai franchisee selezionati e dopo aver definito il know-how e il sistema operativo.
Di contro, il legislatore non fornisce alcun tipo di indicazione in merito alla durata del progetto pilota ma ha senso prendere come riferimento il periodo di almeno un anno richiesto da Assofranchising ai suoi associati.
Infine, con la sperimentazione del modello individuato l’imprenditore affiliante avrà modo di definire nel dettaglio cosa trasferirà ad ogni affiliato (franchisee) che entrerà nella rete ovvero:
- le caratteristiche che dovrà avere il franchising per poter funzionare
- le strategie di marketing, comunicazione e promozione da applicare
- il contenuto del manuale operativo.
Più nello specifico, per manuale operativo si intende il documento che raccoglie l’insieme delle procedure standard (e uguali per tutti) e delle best practice che ogni affiliato dovrà osservare per replicare il modello di franchising e il successo del franchisor.
Definizione degli aspetti contrattuali dal punto di vista del franchisor
Quando si parla di come creare una rete franchising e delle attività salienti della fase iniziale, non si possono ignorare la definizione degli elementi da inserire nel contratto di franchising e la redazione dell’accordo.
Quindi, dopo aver individuato il format, l’affiliante – supportato da un avvocato esperto nel diritto del franchising – deve definire e mettere per iscritto tutti gli obblighi e i diritti delle parti contraenti (franchisor e franchisee), le conseguenze legali che derivano da azioni non conformi all’accordo e altri aspetti come (l’elenco non è esaustivo):
- l’ammontare della fee d’ingresso (o diritto di ingresso) ovvero dell’importo che ogni affiliato deve versare all’affiliante al momento della stipula del contratto per entrare a far parte della rete franchising
- la durata del contratto di franchising che, però, non potrà essere inferiore a tre anni se a tempo determinato (questo arco temporale dovrebbe permettere all’affiliato di ammortizzare l’investimento iniziale)
- le modalità di calcolo delle royalties e le tempistiche di pagamento oltre al valore dell’incasso minimo richiesto al franchisee
- le caratteristiche dei servizi offerti dal franchisor al franchisee in termini di assistenza tecnica e commerciale, progettazione ed allestimento, affiancamento e formazione.
Infine, dato che l’accordo di affiliazione commerciale deve essere personalizzato sulla base del modello di business sviluppato, si sottolinea che utilizzare un facsimile (preso dal web, ad esempio) può rivelarsi assolutamente dannoso e controproducente.
LEGGI ANCHE – Franchising: perché e come investire nella formazione dei tuoi affiliati
Selezione e la formazione dei franchisee che entreranno nella rete di franchising
Solo nel momento in cui tutti i passaggi precedenti sono stati completati è possibile iniziare a cercare i potenziali affiliati che entreranno nella rete di franchising ma, anche in questo caso, si consiglia di strutturare a monte una strategia di recruiting volta a:
- definire il profilo tipo del franchisee
- scegliere il canale di ricerca più giusto (online, attraverso banche dati specializzate o attraverso contatti personali)
- attuare una corretta comunicazione per attrarre affiliati in target
Ma non finisce qui. Terminata la selezione – quindi trovati gli affiliati – è compito del franchisor fornire a tutti i membri della propria rete di franchising la formazione e il supporto necessario per condurre il business in modo profittevole.