Cos’è il royalty franchising, come avviene il pagamento delle royalty e perché è importante per chi vuole affacciarsi alle attività in franchising.
Affronteremo gli aspetti più interessanti legati al concetto di royalty e approfondiremo i dettagli più utili sia dal punto di vista del franchisor che del franchisee. Infine entreremo nel dettaglio dei vantaggi legati al pagamento della royalty e capiremo perché è consigliabile inserire la royalty evitando un approccio diverso basato sull’assenza di un pagamento della royalty.
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Cos’è il royalty franchising
Per descrivere in modo chiaro il concetto di royalty è utile fare riferimento alla relazione tra franchisor e franchisee. Un franchising senza il pagamento di una royalty darà al franchisee una percezione del franchisor non come di un soggetto di affiliazione ma come un semplice fornitore di servizi e materiali per dare avvio alla propria attività.
La differenza tra fornitore e franchisor è sostanziale, infatti sappiamo già come la relazione commerciale tra franchisor e franchisee si basa su uno scambio di competenze e non sulla semplice fornitura di materiali e servizi. Quando si parla di franchising il franchisor non deve assolutamente essere un semplice fornitore, ma deve essere il punto di riferimento del business, condividendo valori, know-how e modelli di business vincenti.
Volendo dare una definizione chiara di royalty, si può dire che è la quota che il franchisee paga mensilmente al franchisor. Questa quota può essere un compenso fisso oppure una percentuale sul fatturato e rappresenta per il franchisor una delle entrate economiche più importanti. Ovviamente il metodo della percentuale sul fatturato è quella più consigliata perché il guadagno diventa proporzionale al successo del franchisee.
Di converso, la royalty fissa è controproducente perché rappresenta più un costo fisso che non uno stimolo alla crescita del franchisee.
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Il calcolo della royalty
Quindi, le royalty sono la fee? Sbagliato! Infatti si parla di fee di ingresso, vale a dire di costo fisso di accesso al franchising, mentre quando si parla di royalty si fa riferimento ad un pagamento variabile in base al fatturato del franchisee, che può essere calcolato su base mensile o annuale a seconda degli accordi che si instaurano tra le parti.
Detto ciò risulta evidente come il calcolo della royalty su base percentuale di fatturato è molto importante sia per il franchisor, che guadagnerà dal successo dei suoi affiliati, ma anche per il franchisee, perché verificherà come la strategia di business fornita dal franchisor funziona e si traduce in crescita del fatturato.
Il pagamento della royalty e i vantaggi per il franchisee
Il modello di franchising contemporaneo garantisce ad entrambi i protagonisti del rapporto commerciale gli strumenti per arrivare agli obiettivi di business. Infatti, il pagamento della royalty non è fine a se stesso, ma permette al franchisee di ottenere dal franchisor una serie di servizi molto utili per accrescere il business. Possiamo sintetizzare per punti i servizi che il franchisor fornisce al franchisee a fronte della royalty.
Attenzione però, non tutto rientra nella royalty, come ad esempio il fondo marketing. Si tratta di un tipo di strategia diversa rispetto alla royalty, che si concretizza in una quota fissa pagata dal franchisee da destinare alle spese da investire nelle attività di marketing. Come per la royalty, il pagamento del fondo marketing può essere erogato con una quota fissa oppure in base al fatturato. La scelta di aprire un fondo marketing non riguarda il franchisee quanto gli obiettivi del franchisor e soprattutto dipende dal budget destinato alle attività di marketing.
Vediamo però gli aspetti che rientrano nella royalty.
- Formazione e aggiornamento. Il business necessita di un costante aggiornamento e adeguamento tecnico e strategico, per questo il franchisor deve garantire ai suoi affiliati la giusta formazione per migliorare i servizi.
- Monitoraggio dell’andamento di vendita, incassi e servizi. Il monitoraggio settimanale da parte del franchisor è molto utile per creare delle statistiche sull’andamento dell’affiliato e avere il tempo di aggiustare il tiro qualora fosse necessario intervenire.
- Software, formazione e aggiornamento. Il franchisor ha il compito di fornire tutti gli strumenti più utili per ottimizzare il lavoro, tra tutti spiccano i software e la formazione per il miglior utilizzo.
- Supporto per la selezione del personale. Il franchisee deve avere la possibilità di sentirsi supportato anche nella scelta del miglior personale da selezionare per il suo store.
- Lo sfruttamento del brand e delle conoscenze legate al brand, quello che viene definito know how, è compreso nella royalty. Lo sfruttamento dell’immagine, del brand e del marchio rientra nei benefit di affiliazione.
Detto ciò, gli strumenti per valutare i vantaggi di avviare un’attività in franchising o di diventare affiliato sono sicuramente più chiari.