Il marketing B2B è stato sempre guidato dai team di vendita: chiamate a freddo, costruzione di relazioni personali, posizionamento in base a caratteristiche/vantaggi e analisi del ROI.

Oggi si sta assistendo ad un cambio di strategia: i social media stanno sostituendo l’approccio di marketing tradizionale, che consisteva nella creazione di campagne per la generazione di lead.

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Il nuovo consumatore B2B

Gli acquirenti sono diventati più scettici nei confronti di annunci pubblicitari e proposte di vendita. Invece di consentire ai rappresentanti di condizionare il loro processo di acquisto, condividono i risultati delle loro ricerche con i colleghi. 

Solo dopo aver valutato tutte le opzioni, decidono di contattare o meno un rappresentante.

Proprio a causa di questa evoluzione della mentalità del consumatore, i reparti marketing delle grandi aziende B2B hanno deciso di cambiare approccio. La condivisione di informazioni rilevanti sui social media e l’interazione con le comunità online danno la possibilità ai potenziali clienti di connettersi con il team di vendita in caso di necessità.

Le aziende di piccole e medie dimensioni che non hanno ancora cambiato approccio rischiano quindi di rimanere indietro. I marketer B2B devono necessariamente avvicinarsi al marketing digitale (community online, social media): è proprio qui che i potenziali clienti interagiscono con i brand B2B.

L’evoluzione del marketing B2B

Inizialmente il marketing era di tipo outbound: l’approccio al mercato era infatti incentrato prevalentemente su strategie di tipo push. La funzione attribuita al marketing in tale contesto era quella di intercettare il consumatore durante il processo di acquisto, al fine di indirizzarlo verso la scelta di un prodotto specifico. Si basava soprattutto sull’ideazione di una strategia pubblicitaria attraverso i classici mezzi di comunicazione. 

Escludendo gli eventi promozionali e le conferenze, il messaggio arrivava solo fino a dove potevano giungere i media tradizionali.

Internet, ovviamente, ha cambiato tutto. Adesso avere una presenza online permette di raggiungere e trovare clienti in modo del tutto nuovo, in una strategia di inbound marketing. Grazie allo sviluppo dei social media, ad esempio, il marketing B2B ha subito una drastica rivoluzione.

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La nascita e la trasformazione del social branding

I social network più popolari sono nati all’inizio degli anni 2000. LinkedIn, Facebook, Instagram e Twitter: la maggior parte delle aziende che vogliono far conoscere online il proprio brand hanno iniziato con la creazione un account su una di queste piattaforme.

Successivamente i marketer hanno utilizzato i social più adatti a diffondere messaggi e contenuti al target. 

social media B2B

Indipendentemente dal tono di voce e dalla storia che i marchi hanno scelto di raccontare, il marketing su questi siti è diventato un’attività quotidiana frutto di una strategia mirata.

L’idea alla base dei social media era quella di connettere le persone, ma gradualmente sono stati implementati gli annunci a pagamento, con l’obiettivo di far raggiungere alle aziende un gruppo più ampio e mirato di potenziali clienti. 

I social media hanno infatti reso la personalizzazione una parte fondamentale dell’advertising moderno, in modo da renderlo sempre più efficace.

Dalla pianificazione all’analisi, le funzioni proposte all’interno dei social stessi stanno diventano sempre più avanzate e continueranno a modificare il modo in cui i professionisti si approcciano al proprio target.

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L’enfasi sull’esperienza del cliente

Aziende ed esperti sottolineano che una decisione di acquisto è influenzata principalmente dall’esperienza che ha il cliente durante tutto il percorso. Per questo è necessario che la relazione sviluppata tra azienda e cliente sia il più possibile immersiva, innovativa ed emozionante. Questo però implica una comprensione più profonda delle tipologie di esperienze che il target si aspetta.

Il compito del social media manager, figura sempre più ricercata, sarà quello di percorrere nuove strade per produrre contenuti, pensare in modo diverso e sperimentare nuove strategie.

I social media sono diventati uno strumento di marketing in forte espansione. Non si limitano al solo mercato B2C, ma un punto di contatto chiave anche nel percorso di acquisto B2B

Non sfruttare Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram a proprio vantaggio significa perdere importanti opportunità di business. Molto probabilmente la competizione da gestire è inferiore e, seguendo una strategia ben definita, è possibile far crescere il brand e generare lead.

Produrre contenuti di valore per il proprio target di riferimento, ad esempio, è il primo modo per attirare l’attenzione del proprio pubblico e costruire insieme una relazione stabile e duratura.

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