Sai cosa sono i pain point? Scopri come sfruttarli per creare una strategia di marketing vincente.
Esistono diversi metodi con cui i professionisti del marketing superano alcuni dei più comuni punti dolenti dei clienti, oltre a rendersi indispensabili per il proprio target: ecco come fare.
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Cosa sono i punti di dolore dell’utente?
I pain point sono tutti quegli elementi che, dal punto di vista del consumatore, vengono interpretati come dei limiti o delle debolezze reali dei prodotti o dei servizi che l’azienda offre.
Come ogni problema, i punti dolenti sono complessi e vari, quanto i tuoi stessi potenziali clienti. Inoltre, non devono considerarsi in valore assoluto: ciò che non piace ad un utente può invece piacere ad un altro.
I punti di dolore non rappresentano però dei semplici problemi isolati: per questo vengono spesso raggruppati in categorie. Ecco le principali:
- Punti deboli finanziari: i clienti stanno spendendo troppo per il loro attuale fornitore, prodotto o servizio e vogliono ridurre la loro spesa;
- Punti deboli della produttività: perdono troppo tempo utilizzando il loro attuale fornitore, prodotto o servizio o vogliono usare il loro tempo in modo più efficiente;
- Punti deboli del supporto: non ricevono il supporto di cui hanno bisogno nelle fasi critiche del processo di vendita.
Collocare i punti di dolore dei clienti all’interno di queste macro-categorie ti consente di pensare a come posizionare la tua azienda o il tuo prodotto. Oppure come risolvere i problemi del target e cosa fare per soddisfarlo.
Per questo è necessario presentare la tua azienda non solo come soluzione rispetto ad un pain point particolarmente problematico, ma come un partner fidato che può aiutare a risolvere una serie di problemi.
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Come identificare i pain point
La ricerca qualitativa è una parte fondamentale nell’identificazione dei punti dolenti dei tuoi clienti.
Questa si concentra su risposte dettagliate e personalizzate a delle domande aperte. Non temere nel porre quesiti puntuali, diretti e che siano d’aiuto per migliorare la tua offerta commerciale. I punti dolenti dei tuoi clienti sono infatti altamente soggettivi e variano a seconda di chi, attraverso recensioni, il suo percorso di navigazione sul sito o tramite conversazioni social, fornisce la sua personale opinione.
Nei negozi fisici è importante ascoltare e osservare il cliente. Di particolare utilità sono i tablet all’interno del punto vendita. Questi, infatti, chiedono di esprimere con un’emoticon e/o un commento il sentiment rispetto all’esperienza d’acquisto appena conclusa.
La ricerca qualitativa si differenzia nettamente rispetto alla ricerca quantitativa, che favorisce invece domande standardizzate e utilizza dei campioni rappresentativi.
Sfrutta i punti dolenti dei clienti
Dopo aver definito il concetto di punti di dolore, ecco come sfruttare questo problema nelle tue campagne di marketing.
Hai condotto una ricerca qualitativa sui punti deboli riscontrati dai tuoi potenziali clienti: ora sei pronto per utilizzare i dati raccolti, sia nelle tue campagne di ricerca che negli annunci social.
Questi ultimi possono essere ancora più efficaci nell’affrontare i pain point dei clienti rispetto agli annunci di ricerca. In quanto tale, un annuncio social ben progettato che affronta direttamente i punti dolenti di un potenziale cliente potrebbe essere fortemente persuasivo.
Un altro canale molto importante sono le landing page, fondamentali per il successo di molte campagne di marketing, in particolare le PPC (pay per click). Queste possono rappresentare un’opportunità per rafforzare il motivo per cui il tuo prodotto o servizio può risolvere il problema dei tuoi potenziali clienti.
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Trasforma i pain point in punti di forza
Se conosci il tuo cliente ideale, sai anche come comportarti per soddisfare le sue esigenze. Per questo motivo dovrai identificare le buyer personas. In aggiunta puoi profilare delle mappe di empatia, utili per imparare a conoscere meglio il pubblico.
Ovviamente non puoi vendere qualcosa ai tuoi clienti, finché non capisci quali sono le loro esigenze. Da lì, devi determinare in che modo i tuoi prodotti e servizi forniscono una soluzione. Ma è altrettanto importante ricordare che non puoi risolvere tutti i loro problemi. Più ti concentri su un desiderio o un bisogno specifico, più è probabile che attiri l’attenzione del pubblico.
Non dovresti pensare ai punti deboli dei clienti come qualcosa di negativo, ma piuttosto come la ragione per cui la tua attività esiste. Una volta che guarderai i tuoi prodotti e servizi dal punto di vista del target, tutto ciò che fai, compreso il marketing, sarà più mirato ed efficace.