Se conosci o ti sei avvicinato al marketing in questi ultimi anni, probabilmente ti sarai imbattuto nel termine “buyer personas”.

Si tratta di profili, basati sulla ricerca, che rappresentano il tuo target e possono aiutarti ad adattare gli aspetti chiave delle tue vendite ed il supporto per portare la tua attività ad un maggiore successo

Capire quali tipi di persone traggono vantaggio dalle tue soluzioni e le sfide che aiuti a risolvere è infatti fondamentale. Sarai in grado di attirare visitatori, lead e clienti di alto valore per la tua impresa, in modo da avere maggiori probabilità di trattenerli e fidelizzarli nel tempo.

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La nascita delle buyer personas 

Le indagini sulla persona intesa come fruitore di un servizio o un bene risalgono all’informatico Alan Cooper, che implementò nelle sue ricerche sull’UI Design il concetto di user persona.

Per conoscere le caratteristiche salienti di ciascun archetipo, utilizzò le interviste ai potenziali utilizzatori dei propri software. In questo modo era possibile conoscere i desideri e le esigenze dell’utenza dei software e le caratteristiche percepite come problematiche, implementando le soluzioni nel prodotto in modo da sviluppare un software user friendly.

Questo metodo di indagine dell’utenza si diffuse velocemente anche al di fuori dell’ambito dei fruitori di software. Si inizia così a delineare, partendo dalla user persona, l’idea di buyer persona, non più delimitata alla fruizione, ma decisiva già nella fase di acquisto.

Le buyer personas rappresentano di fatto uno strumento di lavoro che ha l’obiettivo di identificare i punti di contatto. Studiarne i valori e i comportamenti significa infatti trovare la molla che li spinge davvero ad acquistare. Permettono quindi di capire a fondo il destinatario del proprio business o l’acquirente, con lo scopo di definire delle strategie che lo pongano al centro e che siano di conseguenza efficaci.

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Come creare una buyer persona

Un modello è il risultato della combinazione di ricerche interne ed esterne. Alcune aziende avranno inoltre bisogno di creare più archetipi per rappresentare diverse tipologie di clienti. 

Scegli un cliente target e costruisci una persona basata su ciò che già conosci, quindi definisci una strategia per perfezionarlo con ulteriori ricerche.

Il miglior punto di partenza è creare un elenco di domande che puoi utilizzare per intervistare i membri del tuo team. Una volta definita la tua prima persona, puoi affinarla parlando con i clienti o chiedendo loro di completare dei sondaggi mirati.

Le buyer personas non dovrebbero essere solo il risultato di dati statici, ma si evolvono man mano che impari a conoscere meglio i tuoi clienti, quindi sii paziente ed integra nuove intuizioni lungo il percorso.

Può sembrare semplice classificare ciascun utente in modo corretto, ma in realtà non è così. Per questo, oltre a definire gli archetipi, è necessario umanizzarli

Andare oltre le semplici personas

Il metodo di Alan Cooper ha avuto successo proprio per la facilità con cui si possono trasferire i dati sugli utenti al team. Tuttavia, per prevedere il comportamento delle personas, è importante anche crearne un profilo psicologico.

Spesso, infatti, si pensa di conoscere delle persone, ma poi capita che loro stesse compiano delle azioni inaspettate. Ciò di cui molte volte non teniamo conto è proprio la componente emozionale, ciò che le spinge a comportarsi in un determinato modo. Si tratta dunque di informazioni fondamentali per capire davvero le persone e prevederne con più precisione i comportamenti.

Per questo al metodo di Alan Cooper si integra il metodo di progettazione Mindhunting, elaborato da Andrea Fiacchi, che permette di creare un profilo psicologico della persona simile a quello degli agenti dell’FBI.

In questo modo alle personas vengono integrate delle utilissime informazioni aggiuntive sugli aspetti cognitivi, motivazionali e cognitivi.

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Il Mindhunting Canvas

Parlare di aspetti cognitivi non è sempre facile: ecco perché Fiacchi al concetto di Mindhunting ha integrato la componente del gioco. Il gruppo di lavoro viene così stimolato a sviluppare il pensiero creativo, testando idee inusuali e problemi imprevisti.

Si tratta di un vero e proprio gioco da tavolo, con un tabellone (canvas) e dei mazzi di carte (Phycological cards), che permette di sistematizzare i dati psicologici.

Il tabellone è suddiviso in 5 sezioni e basato su 4 aspetti: emozioni, pensieri, attenzione, percezione e memoria. Attraverso il gioco si arriverà a capire se si ha un quadro coerente nel profilo o bisogna cercare ulteriori informazioni.