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Non importa quanto sia unica la propria tecnologia o quanto sia studiato al dettaglio il proprio modello di business, una startup avrà difficoltà a sopravvivere senza una strategia di marketing centrata sull’acquisizione dei clienti. Come fare allora?

Il marketing può rappresentare il mezzo e la strategia che contribuisce a costruire l’immagine del brand e guida la scelta dei potenziali clienti aiutando a far crescere il processo di vendita.

Oggi abbiamo intervistato il team di IC406 per parlare proprio di strategie di marketing per le start up. Ecco cosa ci hanno confidato!

Quanto è importante per una startup dotarsi di un’efficace strategia di marketing?

È un approccio assolutamente fondamentale che tuttavia non si acquisisce immediatamente ma è il risultato di un processo di lungo periodo, che deve tener conto dai cambiamenti del contesto in cui si opera, più semplice per le aziende che operano in modelli di business consolidati, decisamente più complesso per chi come le startup tenta di cambiare le regole del gioco all’interno di un settore e di un mercato.

D’altra parte, se è vero che la prima ragione di fallimento di una startup è il “no market need”, partire dal mercato, conoscere i propri potenziali clienti, individuare i canali più efficaci per raggiungerli, differenziarsi dai propri competitor, diretti e indiretti, diventa decisivo per qualunque progetto di impresa, ancor di più per le startup che hanno l’ambizione naturale di scalare e crescere velocemente.

Non è mai vero, infatti, che un ottimo prodotto si vende da solo. Il prodotto conquista il mercato se soddisfa le esigenze del pubblico di riferimento: ecco perché è fondamentale porre la stessa attenzione alla creazione del prodotto e alla strategia di marketing che potrà portare al miglior posizionamento dello stesso sul proprio mercato.

In base alla vostra esperienza, i founder sono consapevoli dell’importanza di un’efficace azione di distribuzione del proprio prodotto o servizio?

Possiamo dire, in base alla nostra recente esperienza, che non sempre c’è questa consapevolezza, soprattutto manca quando nel team è prevalente, se non addirittura totalitario, un background formativo ed accademico di tipo tecnico. Per questo, durante il programma di formazione che avviamo con le startup, anche attraverso sessioni formative ad hoc, si lavora molto sulle strategie di marketing.

Spesso gli startupper sono convinti che, concentrando al massimo tutte le risorse e gli sforzi per ottenere il miglior prodotto possibile, i clienti arriveranno automaticamente. Molte volte questa certezza viene meno al primo impatto con la realtà del mercato.

Cerchiamo per quanto possibile di spiegare che non esistono scorciatoie per acquisire clienti e forniamo una metodologia basata su fasi di trial and error durante le quali si tenta, attraverso le informazioni raccolte, di allineare il prodotto ai bisogni dei potenziali clienti.

Anche per questo diciamo spesso ai nostri team che durante il programma dovranno sforzarsi di diventare esperti del problema che rilevano sul mercato piuttosto che esserlo di una soluzione solo a livello teorico ma che non risponde a nessun bisogno concreto.

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Le startup possono portare il loro approccio innovativo utilizzando nuovi strumenti rispetto a quelli di marketing più tradizionale?

Sicuramente possono attingere a strumenti più recenti o sperimentare nuove strade, ma sempre dopo aver consolidato la strategia con azioni che gli permettano di capire cosa funziona di più per il loro ambito di applicazione e per il target a cui si rivolgono – azioni che possono essere di marketing tradizionale.

L’approccio del nostro programma è di accompagnare i team in questa attività di scoperta del mercato e cerchiamo di farlo proponendo un metodo in cui noi crediamo molto che è il Customer Development Approach di Steve Blank, rivolto alla sperimentazione continua e rapida sulla propria idea di business, sulle ipotesi sottostanti, sul prodotto e sui canali di marketing più efficaci per far crescere il proprio business e per arrivare a risolvere i bisogni della propria domanda di mercato.

Un approccio che noi riteniamo indispensabile per un mondo, come quello delle startup, fatto di scarsità di risorse, cambiamenti continui e necessità di risultati rapidi. Su questa base lasciamo poi ciascun team libero di personalizzare il proprio approccio in relazione alle caratteristiche specifiche dei singoli founder e del progetto.

Tra le nuove metodologie più utilizzate dalle startup c’è il growth hacking. Quale efficacia ha nella loro strategia di crescita?

Il Growth Hacking è senz’altro uno strumento di grandissima utilità per le startup, proprio perché parte dalla considerazione che i team hanno poche risorse e soprattutto poco tempo, pur avendo la necessità di risultati rapidi.

Il GH è una sintesi perfetta delle attività di marketing imprescindibili per le startup, essendo un processo continuo di sperimentazione rapida, costruita su cicli ripetuti di raccolta e analisi dati, di ideazione, di prioritizzazione degli esperimenti ed execution.

Ma al di là di tutto, si sta parlando ancora una volta dell’importanza dei dati e che i team abbiamo sempre un’idea unitaria di sviluppo data-driven del proprio prodotto rispetto al mercato di riferimento.

Il GH aiuta gli startupper a non perdere mai questa visione unitaria, insegnando loro quali dati analizzare, come interpretarli e quali decisioni assumere nel processo di allineamento continuo del proprio prodotto ai bisogni dei potenziali clienti.

Quali sono le attività di formazione e i servizi di marketing che IC406 offre alle startup incubate?

Le startup che arrivano da noi sono quasi sempre in fase pre-seed, quindi diamo loro servizi di marketing e tool che sono in linea con le loro reali necessità: gli proponiamo di validare le cosiddette “ipotesi fiduciarie” – le ipotesi sottostanti il loro progetto di business – e diventare esperti del problema. In ottica lean, spieghiamo sempre alle nostre startup che l’ottimizzazione delle energie, del tempo e del denaro è fondamentale.

Prima di buttarsi a capo fitto nella creazione di un prodotto, è indispensabile indagare il problema e capire se abbia senso sviluppare una certa soluzione. Supportiamo i team nelle fasi di compilazione dei value preposition canvas e la proposizione di interviste per verificare che le ipotesi fiduciarie siano vere.

Tra i tool che proponiamo, ci sono appunto il VPC, il business model canvas (aggiornandolo continuamente) e il problem solution fit canvas. Non in ultimo, la Javelin board, uno strumento riassuntivo che aiuta a mettere a terra una attività di brainstorming, prima, e una lista di priorità, poi, su come eseguire gli esperimenti definendo i relativi obiettivi e i KPI.

Dedichiamo tantissimo spazio sin dai primi giorni del programma all’attività di ricerca di dati ed informazioni per capire se esista effettivamente un potenziale di mercato su cui far lavorare la startup.

Occorre sin da subito accrescere la knowledge base sottostante al progetto, integrando i dati ed attingendo a tutte le possibili fonti disponibili, per poi trasferire queste informazioni nei tool classici, quali il VPC e il JTBD, andandoli a validare dapprima attraverso ricerche primarie (interviste e survey) e poi attraverso ulteriori fasi di sperimentazioni e test che di fatto diventano l’aspetto caratterizzante dei sei mesi del nostro programma.

Ci sono delle startup con cui avete lavorato o con cui state lavorando che hanno seguito una precisa strategia di marketing con il vostro supporto? Quali sono e che risultati hanno ottenuto?

Fra tutti, il lavoro fatto con IoAgri è paradigmatico e significativo, considerando che la startup – anche grazie ai risultati raccolti durante il programma di incubazione di IC406 attraverso cui ha validato e perfezionato la propria idea di business – ha recentemente chiuso un round di investimento con CDP Venture Capital Sgr e Auriga, che hanno creduto nelle potenzialità del team e del progetto.

IC406

Durante i primi tre mesi del programma di incubazione, IoAgri si è concentrata a raccogliere feedback continui da imprenditori agricoli (che rappresentano il target della soluzione proposta), utenti potenziali e associazioni di categoria, e comunque tutti quegli interlocutori che non conoscevano il prodotto, per scoprire quali fossero i problemi più avvertiti.

Il job to be done è stato quindi quello di verificare i vari elementi del business model canvas e aggiornarlo. Dopo lo sviluppo del software, abbiamo individuato alcuni tra i primi possibili utenti per ottenere feedback e capire come il prodotto potesse essere migliorato.

Ad esempio, in logica A/B testing, IoAgri ha individuato quali funzionalità implementare nell’ambito specifico dell’analisi dei dati e del visual reporting. Gli early adopters, in un certo senso, sono diventati co-sviluppatori del prodotto e il loro responso ha permesso di limare e perfezionare il software che adesso è a tutti gli effetti quello proposto al mercato.